เลือกลงทุนในทำเลทอง ต้องเจาะลูกค้าให้ถูกกลุ่ม

     ในอีกไม่เกิน 5 ปีข้างหน้า เราจะได้เห็นโครงการขนาดใหญ่ (Mega Project) ทั้งของภาคเอกชนและโครงสร้างพื้นฐานของภาครัฐเกิดขึ้นตามหัวเมืองใหญ่ และจะกระจายตัวอยู่ทั่วทุกหนแห่ง ไม่ว่าจะเป็นโครงการแบบ Mixed-Use โครงการรถไฟฟ้าความเร็วสูง และเขตเศรษฐกิจพิเศษ ฯลฯ โครงการเหล่านี้ยังส่งผลดีให้กับพื้นที่โดยรอบโครงการ ทำให้ผลิตภัณฑ์ที่อยู่อาศัยมีตัวเลือกในตลาดมากมาย จึงนับเป็นโอกาสทองสำหรับผู้ที่กำลังสนใจลงทุนในที่อยู่อาศัย ดังนั้นนอกจากการเฟ้นหาทำเลน่าลงทุนที่มีโอกาสสร้างกำไรแล้ว การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่สอดคล้องกันก็มีส่วนสำคัญที่จะช่วยให้การขายหรือปล่อยเช่าที่อยู่อาศัยมีประสิทธิภาพมากมากขึ้น ส่วนจะทำอย่างไรนั้นเรานำขั้นตอนที่แม้แต่ นายหน้าขายคอนโด มืออาชีพยังเลือกใช้มาแอบบอกแล้ว

3 ขั้นตอนกำหนดกลุ่มลูกค้าให้เหมาะสมกับทำเลทอง

     การเลือกกลุ่มลูกค้าต้องอาศัยความเข้าใจในตลาดที่อยู่อาศัย และการวิเคราะห์กลุ่มลูกค้าให้สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์ที่อยู่อาศัยแต่ละประเภท หนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดที่ นายหน้าขายคอนโด เลือกใช้ และจะช่วยให้ผู้ที่กำลังสนใจลงทุนในที่อยู่อาศัยสามารถเจาะกลุ่มลูกค้าได้คือ หลักการ STP ซึ่งประกอบด้วย 3 ขั้นตอน โดยแต่ละขั้นตอนคืออะไร และมีวิธีการอย่างไรบ้างไปดูกันเลย

1.   การแบ่งกลุ่มลูกค้า (Segmentation)

     การแบ่งกลุ่มลูกค้า เป็นการวิเคราะห์ภาพรวมของลูกค้าออกเป็นกลุ่มใหญ่ตามลักษณะจำเพาะทางสังคม เศรษฐกิจ และสิ่งแวดล้อม เพื่อประเมินความต้องการและความสามารถในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ที่อยู่อาศัย โดยสามารถวิเคราะห์การแบ่งกลุ่มลูกค้าตาม 4 ปัจจัยหลัก คือ


1.1   ประชากรศาสตร์ (Demographic)

     ประชากรศาสตร์ หมายถึง ข้อมูลทั่วไปด้านประชากร เช่น อายุ เพศ อาชีพ ระดับการศึกษา สถานภาพ รายได้ เป็นต้น 

     ตัวอย่างเช่น กลุ่มลูกค้าอายุระหว่าง 18-25 ปีที่กำลังศึกษาระดับอุดมศึกษา การแบ่งกลุ่มลูกค้าแบบนี้จะทำให้สามารถวิเคราะห์ได้ว่า การลงทุนที่เหมาะสมกับทำเลดังกล่าวคือ การเลือกลงทุนที่อยู่อาศัยสำหรับนักเรียนนักศึกษา และควรเน้นเป็นการปล่อยเช่ามากกว่าการขายขาด เป็นต้น


1.2   ภูมิศาสตร์ (Geographical)

     การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามภูมิศาสตร์ เป็นการแบ่งกลุ่มตามพื้นที่การกระจุกตัวของประชากร อย่างที่อยู่อาศัยและแหล่งงาน

     ตัวอย่างเช่น การแบ่งกลุ่มลูกค้าในกรุงเทพฯ ออกเป็นโซน ได้แก่ สีลม-สาทร เป็นโซนกรุงเทพฯ ตอนกลาง, เจริญกรุง-เยาราช เป็นโซนกรุงเทพฯ ชั้นใน, อ่อนนุช-บางนา เป็นโซนกรุงเทพฯ ตะวันออก, อารีย์-สะพานควาย เป็นโซนกรุงเทพฯ กลางตอนเหนือ, ลาดพร้าว-จตุจักร เป็นโซนกรุงเทพฯ เหนือ เป็นต้น ในกรณีนี้หากคุณยังไม่มีความชำนาญในพื้นที่ อาจจะลองขอคำปรึกษาจากนายหน้าขายคอนโดร่วมด้วย เพื่อให้สามารถแบ่งโซนและกำหนดราคาได้เหมาะสมมากขึ้น

1.3   พฤติกรรม (Behavioral )

     การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมในด้านต่าง ๆ เช่น พฤติกรรมการเดินทาง ไลฟ์สไตล์ การซื้อออนไลน์ เป็นต้น

     ตัวอย่างเช่น แบ่งกลุ่มลูกค้าเป็น ครอบครัวมีสัตว์เลี้ยง, ต้องการพื้นที่สีเขียว, ชอบออกกำลังกายกลางแจ้ง, ปั่นจักรยานไปทำงาน เป็นต้น จะทำให้คุณสามารถเลือกลงทุนในโครงการที่มีสิ่งอำนวยความสะดวกตอบโจทย์กลุ่มคนเหล่านี้ได้ตรงมากขึ้น


1.4   จิตวิทยา (Psychographics )

     จิตวิทยาของลูกค้า หมายถึง แนวคิด ทัศนคติ บุคลิกภาพ ที่ส่งผลต่อการเลือกซื้อที่อยู่อาศัยของลูกค้า รวมถึงรสนิยมและความต้องการในชีวิตด้วย

     ตัวอย่างเช่น กลุ่มลูกค้าที่มีทัศนคติการใช้ชีวิตเพื่อลดโลกร้อน จะเหมาะกับที่อยู่อาศัยที่มีคอนเซ็ปต์อนุรักษ์สิ่งแวดล้อม, การนำวัสดุกลับมาใช้ใหม่แบบ Circular Economy, โครงการที่มีการใช้โซล่าเซลล์ หรือมีจุดชาร์จสำหรับรถยนต์ EV เป็นต้น

2.   การเลือกกลุ่มลูกค้า (Targeting)

          การเลือกกลุ่มลูกค้าเป็นการนำข้อมูลการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมาวิเคราะห์ศักยภาพ ขนาดตลาด (Market Size) และการขยายตลาด (Market Growth) เพื่อสร้างโอกาสในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า (Reachability) ดังนั้นการเลือกกลุ่มเป้าหมายจะเน้นไปที่การสร้างกลยุทธ์ในการสื่อสารให้สามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เลือกไว้ได้ 

          ตัวอย่างเช่น การเจาะกลุ่มลูกค้าสูงอายุ จะต้องดูปริมาณโครงการที่มีอยู่ในตลาดปัจจุบัน และแนวโน้มการขยายตัวของตลาด ทั้งด้านคุณภาพ ราคา และทำเลที่ตั้ง รวมถึงความต้องการด้านการบริการเพื่อสุขภาพที่ส่งเสริมการอยู่อาศัยของผู้สูงอายุ ดังนั้นเราจะต้องวิเคราะห์วิธีการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าสูงอายุ อย่างช่องทางการสื่อสารแบบออฟไลน์ที่เหมาะสม และแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ใช้เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

3.   การวางตำแหน่งสินค้า (Positioning)

     เมื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าและเลือกกลุ่มลูกค้าแล้ว ขั้นสุดท้ายของ STP คือการวางตำแหน่งสินค้าให้สอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ในขั้นตอนนี้มีความจำเป็นที่ผู้ที่กำลังสนใจลงทุนในที่อยู่อาศัยต้องทำการศึกษาคู่แข่ง (Competitor Analysis) ที่มีแนวโน้มกำหนดกลุ่มลูกค้าใกล้เคียงกับผลิตภัณฑ์ที่อยู่อาศัยของเรา เพื่อนำมาสู่การสร้างจุดขาย (Unique Selling Point) ที่มีความโดดเด่น และเป็นที่สนใจของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่กำหนดไว้ได้

     สุดท้ายนี้ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้ที่กำลังสนใจลงทุนในที่อยู่อาศัย หรือกำลังมองหา นายหน้าขายคอนโด เพื่อรับความช่วยเหลือก็ตาม ลองนำหลักการ STP ไปร่วมปรับในการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย จะช่วยให้สามารถเจาะกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในทำเลทองเพื่อผลกำไรที่คาดหวังอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถวิเคราะห์ร่วมกับส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) เพื่อประเมินจุดเด่นและข้อได้เปรียบทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ที่อยู่อาศัย ไม่ว่าจะเป็นด้านทำเลที่ตั้ง คุณภาพโครงการ ราคาที่เหมาะสม การสื่อสารไปยังลูกค้า และที่สำคัญจะต้องสอดคล้องกับความสามารถในการซื้อของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายด้วย